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LA (AUTO)MOTIVACIÓN EN LA VENTA

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Se dice, y por experiencia personal lo suscribo, que la venta en términos de estados de ánimo es una montaña rusa. Hoy te confirman una buena venta, estás arriba y te comes el mundo, igual que mañana pierdes una licitación en lo que era el concurso de tu vida, estás abajo y te quieres morir. La venta es así. Tiene cosas muy buenas, al menos yo lo creo, pero para los vendedores gestionar el ánimo para estar siempre lo más entusiasmado posible, estaremos de acuerdo que no es fácil.

Quiero entonces en este artículo aportar en formato decálogo mis 10 principales convicciones para conseguir disfrutar vendiendo, algo que para mí es una de las mejores vías para conseguir resultados, pero que nos exige a los vendedores mantenernos motivados en el tiempo para superar los sinsabores que también nos da la venta. Vamos a ello.

Pero antes querido lector fíjate que, aunque hablamos de motivación, en el título se nos ha colado un “AUTO” delante, algo que necesita una reflexión que considero importante.

Por mi trabajo entrenando en el área comercial, todavía hoy escucho a algún vendedor decir:

“Es que mi jefe no me motiva”

Para mí, craso error del vendedor que lo exige y, también, del posible jefe que crea que debe hacerlo. Posiblemente sea sólo un tema semántico, pero creo que el buen jefe-líder, en este caso de Ventas, no tiene que “motivar” sino que debe crear las condiciones adecuadas para que cada vendedor de su equipo encuentre su propia motivación –automotivación– que es algo muy diferente. La motivación debe fluir de dentro hacia a fuera y no al revés. Por eso se dice que los líderes, en esta función clave de la motivación, deben empezar por… no desmotivar.

Además, en el mercado actual ha cambiado mucho el escenario en el que se desarrolla la venta. Tu jefe comercial ya no está necesariamente a tu lado. Cuántos vendedores desarrollan hoy su actividad desde su casa y su coche, o a cientos de kilómetros, para reunirse con el equipo sólo en las reuniones comerciales y, a veces, pocas en el año.

Así que, en esto, mejor considerar que los vendedores estamos solos y que toca buscarse la vida para encontrar, aunque sea debajo de las piedras, la motivación que tanto necesitamos para seguir adelante.

Paso entonces, querido vendedor, a darte estas diez recomendaciones que estoy seguro te ayudarán a disfrutar vendiendo. Todos estos consejos, en línea con lo anterior, verás que son acciones que dependen sólo de ti. Ahí te dejo entonces el reto de probarlos. A mí al menos me han funcionado en esos momentos de desánimo que, inevitablemente, siempre tiene la venta.
DECÁLOGO PARA DISFRUTAR COMO VENDEDOR

1. Busca y encuentra sentido a tu trabajo (Vender).
Es conocida la fábula de las piedras y las catedrales en la que uno puede decidir hacer la lectura de estar picando piedras o formar parte de un equipo que está construyendo una catedral. Igualmente, de ti depende hacer una lectura positiva y constructiva del sentido que tiene tu trabajo; vender. Empieza por entender que vender es ayudar a otros

2. Valora lo que tienes.
Está demostrado que cuando conseguimos algo lo valoramos mucho menos de lo que realmente vale. Analiza bien entonces todo lo mucho y bueno que seguro tienes y que, quizá, hace ya tiempo que no valoras. Seguro que te ayudará a compensar tus malos momentos o circunstancias difíciles…

3. Piensa en positivo
Nuestra mente es un motor alimentado por un potentísimo combustible denominado pensamientos. Y de ti depende la calidad de este combustible. Hay que engañar a la mente haciéndole creer que se puede. Pruébalo…

4. Enfócate en el ahora
Uno de los mayores desgastes que tiene el vendedor es estar permanentemente anclado en aquella venta que no fue –el pasado–, o bien siempre preocupado por la losa del objetivo a conseguir –el futuro–. Y mientras, nos olvidamos de disfrutar lo bueno que ahora estamos viviendo –el presente–. Imitemos a los niños que, en esto, son unos maestros…

5. Teje relaciones constructivas
Intenta ser una persona tónica de las que aportan y facilitan la vida de los demás y huye en lo posible de las tóxicas que, por el contrario, te amargarán el día. Tú eliges…

6. No critique, no condene, no se queje (Dale Carnegie)
En nuestra cultura está demostrado que juzgamos y criticamos en exceso, cuestionando constantemente al que no es o se comporta como nosotros. Y creo que esto se da mucho en el ámbito comercial. Es una vía muy rápida de pérdida de energía; mejor no hacerlo…

7. Practica la generosidad emocional
Por el Principio de Reciprocidad, cuando a alguien le haces un favor, le elogias sinceramente, le agradeces algo o te interesas de verdad por lo suyo, esa persona se sentirá en deuda emocional de forma que te lo devolverá cuanto antes como pueda. Y el resultado será conseguir con esa persona conexión emocional; algo muy positivo y productivo para ambos. Practícalo; te sorprenderán los resultados…

8. Adquiere hábitos productivos y saludables
Cuánto nos preocupamos generalmente por herramientas importantes para nosotros como pueden ser el ordenador o el coche y, a la vez, cuánto descuidamos a menudo la herramienta más decisiva en nuestros resultados… nosotros mismos. Cuida tu forma física, tu alimentación, encuentra momentos de silencio contigo mismo y duerme las horas necesarias. Empieza ya…

9. Persevera
Recuerda que vender es una tarea de las sometidas a prueba-error, lo que quiere decir que el NO forma parte de la venta. Hay que insistir. A más desánimo, más actividad comercial. Es fácil …

10. Plantéate metas ilusionantes
Al contrario de lo que dice el popular dicho “Ver para creer”, en la venta hay que “empezar por creer, para después ver”. Visiona en tu mente lo que te ilusiona conseguir a medio y largo plazo y, además, recógelo por escrito. Aumentarán tus ganas de vender…

¡¡Ánimo campeón!!

Ladislao Mollá
Socio-director de MRC International Training