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El rincón de escritores de MRC
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Storytelling en la venta

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Allá por el año 1988 cayó en mis manos uno de esos libros que uno inmediatamente sabe que es de los que no va a olvidar nunca. Y así fue. Hablo de la obra maestra “Cómo ganar amigos e influir en las personas” de Dale Carnegie. Ese libro me llevó a otros suyos y más tarde incluso a seguir su magnífico curso sobre Relaciones Humanas. Toda la obra de Dale Carnegie está regada de muchísimas técnicas de comunicación muy aplicables en el día a día –lo que en MRC International Training llamamos herramientas–, pero siempre con un denominador común, con un magnetismo que engancha y no es otra cosa que contar historias; lo que hoy llamamos el “Storytelling”.

Sí, creo que Carnegie en esto fue un adelantado a su tiempo. Fue en 1962 cuando en su libro El camino fácil y rápido para hablar eficazmente, nos regalaba su reconocida fórmula mágica IAC –Incidente, Acción, Beneficio–; fórmula para conseguir influir de forma rápida en tu interlocutor e incitarle a la acción. Justo lo que ahora los vendedores necesitamos más que nunca. Porque, a diferencia de hace 20 o 30 años, los clientes hoy sólo nos regalan minutos muy contados de su tiempo para que les enamoremos rápidamente con nuestra idea. Lo que también hoy denominamos Elevator Pitch. Y es sabido que “Nunca tendrás una segunda oportunidad de crear una buena primera impresión”. ¿Cómo lograr entonces este reto de vender en tan poco tiempo? Pues emocionando y para ello nada mejor que contar historias; Incidentes según Carnegie. ¿Cómo hacerlo? … Veamos.

Todo proceso de venta tiene dos fases para el vendedor; la de convencer a base de datos, gráficas, números, etc. y la de persuadir a base de sentimientos, emociones, motivos, etc. Y muchos vendedores erróneamente nos quedamos en la primera, convencemos con muchos números, pero no vendemos porque… no persuadimos; no emocionamos.

Una historia –mejor si es personal–, siempre genera emociones… Un ejemplo: “Estaba yo en el año 2007 en medio de una gran nevada en el Pirineo…” es un relato que emociona porque no sé qué me vas a contar, pero ya lo que sea me atrae, tengo ganas de saber qué pasó, mientras que escuchar “el 85% de la población mayor de 18 años trabaja…” es algo que sí me genera interés, pero no emoción. Y la venta hoy más que nunca es emoción. 

Por eso Carnegie en su fórmula propone que inicies tu relato con un incidente porque con la historia primero emocionas y, después, esa emoción crea memoria. Sí, sin emoción no hay memoria y sin memoria el cliente potencial te olvidará enseguida. ¿Verdad que todos recordamos dónde estábamos cuando ocurrió el atentado en las Torres Gemelas? Claro, fue una emoción tan fuerte, que es imposible que lo olvidemos. Pues en la venta igual. Hay que emocionar para seguir en la mente del cliente potencial y para emocionar en el poco tiempo que hoy tenemos los vendedores, nada mejor que el Storytelling.

Contando historias, vendas lo que vendas, además de emocionar, conseguirás humanizar la venta – que el cliente te vea como una persona de carne y hueso con sentimientos y no como una máquina de vender–, y también ser más ameno en tu discurso, algo que ese potencial cliente seguro te agradecerá.

Así que, aplicando en este mismo artículo la fórmula mágica de Carnegie: Incidente (Allá por el año 1988…), Acción (te recomiendo contar historias) y Beneficio (conseguirás esto, esto y esto…), espero haberte convencido y, sobre todo, persuadido: Pruébalo, sé un Storyteller y a vender más. Funciona.

Artículo de Ladislao Mollá, Socio-director en MRC International Training

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