Estaremos de acuerdo que la gestión del tiempo para cualquier profesional es hoy uno de los principales enemigos a batir. Y yo añado, que lo es aún más para ciertas profesiones. Por ejemplo, me da que un escultor o un investigador cuyos trabajos parecen depender bastante de ellos mismos, deben tener menos problemas con la gestión de su tiempo que un responsable de operaciones en una empresa de transportes o por supuesto un vendedor, profesiones ambas muy dependientes de muchos factores y multitud de relaciones que impiden a uno ser tan dueño de su tiempo.

Hablo de los llamados ladrones del tiempo que tú, querido vendedor, sabes que te rompen la agenda prevista para el día, a veces antes de que ni siquiera hayas pisado la calle.

Quiero, por tanto, dedicar este artículo a aportar algunas de mis convicciones sobre este tema que considero tan crucial a la hora de vender, con la esperanza de que tú, sufrido y estresado vendedor, puedas mejorar algo la administración de tu tiempo. Ojalá lo consiga porque, estarás de acuerdo, que falta nos hace a los que vendemos. Vamos a ello.

Aunque me repita con una palabra que ya ha salido en muchos de mis artículos, empezaré diciendo que para mí gestionar bien el tiempo como vendedor empieza también por ser una cuestión de actitud. Sí, he dicho actitud y explico por qué.

Lo creo porque en línea de lo que recogen magistralmente los autores del muy recomendable libro La Caja, lo peor que nos puede ocurrir con la gestión de nuestro tiempo a la hora de vender es caer en el autoengaño. Sí, hablo del autoengaño de creer que es imposible gestionar bien el tiempo con… estos jefes, este mercado, esta crisis, estos productos, esta logística, este tráfico… y paro porque se sabe que en buscar excusas que justifiquen nuestros malos resultados, muchos vendedores somos grandes expertos. Quiero decir que si tú vendedor que ahora me lees estás convencido que de la mala gestión de tu tiempo tú no eres responsable y que lo son al 100% los demás o las circunstancias, creo que sería mejor que dejaras de leer este artículo porque seguro que no te va a ayudar nada. Te animo a que aceptes el porcentaje de responsabilidad que en tus problemas con el tiempo tienes –porque sabes que lo tienes, aunque sea sólo de un 20 o un 30%–, para que así puedas empezar a organizarte mejor. Porque si no lo haces, todo lo demás sobra.

Resuelta esta cuestión de adoptar una decidida actitud de lucha para ganar esta batalla, se me ocurren varias recomendaciones sobre cómo mejorar el tiempo en la tarea comercial que, como no puedo desarrollar en profundidad por falta de espacio, prefiero aportarlas en formato decálogo convencido que así este artículo te ayudará más. Mis diez consejos son:

1. Dedica tiempo a la planificación
Es una idea tan manida como importante. Esa imagen del vendedor improvisador ya pasó a la historia. Estudia cuál es tu nicho de mercado, qué productos tienen más demanda, investiga todo lo que puedas sobre tu potencial cliente, los precios, etc. Todas estas acciones son una inversión de tiempo que después facilitarán mucho tu labor comercial y, en definitiva, aliviarán tu agenda. Recuerda, la preparación es el 80% de tu éxito.

2. Aprende a decir NO
Los vendedores estamos permanentemente asediados a peticiones de otros, incluidos jefes y clientes, que no siempre debes atender. Que te cojan la medida en esto es garantía de ser una marioneta al servicio de todos, de forma que te robarán el tiempo que necesitas precisamente para cumplir tus tareas y alcanzar en consecuencia tus cifras de venta. Se puede decir NO asertivamente; o lo que es lo mismo, decir No con alternativas.

3. Acota tus tareas
La ley de Parkinson, una de las sabias leyes a las que está sometido nuestro tiempo, nos dice que “Toda tarea se dilata indefinidamente hasta ocupar el tiempo disponible”. Por tanto, es muy recomendable poner hora de finalización a toda tarea que comiences. Seguro que así las terminarás antes e irás ganando minutos al día.

4. Hazte decisivo
¡¡Atrévete!! Si dudas a la hora de acometer algo o no, aplica esta máxima que defendemos con fuerza en MRC y toma una decisión ¡ya! No lo demores. Aunque a veces te equivoques, a la larga mejorarás tu agenda. Seguro.

5. Identifica lo que es importante
Aunque parezca muy elemental, uno de los errores más comunes con el tiempo en la tarea comercial, es algo tan básico como olvidar que lo importante para un vendedor es aquella tarea que directa o indirectamente te lleve a vender. Las demás también habrá que hacerlas, pero tendrán otra prioridad. No olvides.

6. Ten autodisciplina
Comprométete a cumplir tus tareas, sobre todo las de actividad comercial, y no te falles. Para que lleguen las ventas, sabes perfectamente que hay que llamar, visitar, mandar correos, enviar invitaciones, más llamadas, más visitas, más correos… y así sin parar. No dejes de dar a esto prioridad.

7. Utiliza herramientas de ayuda
La agenda Luxindex de ayer debe dejar paso hoy a otros modernos dispositivos como son el Outlook o tu smartphone. Bien utilizados pueden ayudarte muchísimo en tu organización. Aprovéchalos.

8. Sé flexible
La también muy sabia ley de Murphy nos dice que “si algo puede salir mal, saldrá mal”. El vendedor debe ser una persona con cintura para irse adaptando a lo largo de la jornada a los innumerables incendios que van apareciendo. Por eso es tan importante dejar colchones en la planificación de tareas. Los agradecerás.

9. Respeta el tiempo de los demás
Para poder exigir respeto a tu agenda es imprescindible empezar por respetar la de los demás. Procura que lo que de ti dependa cumpla esta premisa; te lo devolverán en forma del respeto que pides y necesitas.

10. Concilia
Para conseguir un buen equilibrio en lo profesional es clave tenerlo antes en lo personal. Que uno se gestione mal en el trabajo es malo, pero que encima uno se lleve sus problemas y su estrés a casa, es preocupante. Desconecta. Sé que no es fácil, pero en esto debes hacer compartimentos estancos. Los tuyos te lo agradecerán y rendirás mucho más en lo laboral. Y se puede…

Ojalá pongas en práctica estos diez consejos, ojalá te ayuden a ser más dueño de tu tiempo y ojalá, organizándote mejor, disfrutes más en tu complicada pero apasionante labor como vendedor. Merecerá la pena el esfuerzo…

Ladislao Mollá, Socio-director de MRC International Training