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La venta consultiva
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Necesidad

El equipo comercial, especialmente durante los últimos años, ha pasado a convertirse en una de las piezas clave en toda organización y, en consecuencia, para las empresas de éxito es uno de los colectivos estratégicos a la hora de invertir en su desarrollo profesional.

Un ilusionante punto de partida es preguntarnos,

  • ¿Cómo podemos superar lo que el cliente, cada día más exigente espera, y llegar al nivel de atención y servicio excepcional?
  • ¿Cómo conseguir que un equipo comercial entienda que gran parte de los resultados dependen de sí mismo?
  • ¿Cómo detectar una oportunidad donde otros sólo saben ver una amenaza?
  • ¿Cómo ser más proactivos, atrevidos e incluso creativos en la labor comercial?
  • ¿Cómo desprendernos de hábitos que fueron útiles en el pasado pero ahora ya no?


Contenidos

  • La importancia de la actitud abierta y positiva.
  • Concepto de proactividad: La importancia de los hábitos en la labor comercial.
  • La Planificación y Programación Comercial: el qué y el cómo.
  • El Modelo PAC (Planificación de Actividad Comercial).
  • Manejo de la agenda comercial.
  • Herramientas de gestión: el teléfono y el correo electrónico.
  • La llamada de contacto: cómo generar un impacto positivo inmediato en los filtros y posteriormente en el interlocutor final. Pasos a seguir.
  • Estructura de la entrevista: cómo preparar las entrevistas.
  • Descubrir necesidades: cómo sondear las necesidades del cliente sin “dar por supuesto” y ganándose el derecho de preguntar.
  • La importancia de hacer un buen diagnóstico para presentar el producto como solución a sus necesidades: distinguir entre características, utilidades y beneficios.
  • Cómo rentabilizar al máximo la relación con nuestros clientes: La venta cruzada.
  • Técnicas para convencer.


Metodología

Con un estilo sencillo y ameno, los Entrenadores hacen que el entrenamiento sea altamente dinámico, lo que da pie a un ambiente de trabajo activo y motivador que facilita el aprendizaje.

Durante estas sesiones:

  • La exposición del Entrenador MRC se va intercalando con las presentaciones experimentales de los asistentes, los cuales exponen al resto de participantes lo puesto en práctica entre sesión y sesión.
  • Los asistentes desarrollan casos y prácticas reales.
  • El Entrenador y el resto del grupo analizan lo expuesto por cada participante y razonan los pros y los contras de sus actuaciones.
  • El Entrenador facilita un feedback constante a los asistentes.


Sin duda, esta metodología facilita:

  • Una alta participación de los asistentes.
  • La aplicación inmediata a la realidad cotidiana de todo lo aprendido.