Llevo años interesándome en la figura del vendedor y cuanto más profundizo más similitudes le encuentro con la figura del líder.

A veces leo párrafos de cualquiera de estas dos figuras y perfectamente se podría cambiar el nombre de uno por otro manteniéndose perfectamente el sentido de la idea. Por ejemplo, la definición de liderazgo de Warren Bennis cuando dice que “liderar es la capacidad de transformar la visión en realidad”; ¿y qué es sino vender? Igual que animo a hacer unas cuantas búsquedas en internet poniendo Cualidades del buen líder o del buen vendedor; en algunos casos todas las que salen –honestidad, optimismo, perseverancia, orientación a resultados, capacidad de escucha, etc.– son también perfectamente intercambiables. Sí, creo que vender y liderar tienen mucho más en común de lo que a priori podría parecer.

Nadie dudará que todo líder debe estar siempre vendiendo, empezando –que ya es mucho– por tener que vender a su equipo ilusiones, proyectos, esperanzas y, en definitiva, futuro. Pero por el contrario, quizá no siempre caemos en la importancia del liderazgo que todo vendedor también debe ejercer y a esta idea, para mi importante, quiero dedicar este artículo.

Retomando estas tantas similitudes que encuentro entre las dos figuras, si tuviera que elegir una que las conecta totalmente, sin duda me quedaría con el verbo influir. Sí, así es. Si entendemos por influir la capacidad de conseguir que el otro voluntariamente se alinee conmigo o, como decía magistralmente el diplomático italiano Daniele Vare conseguir que el otro se salga con la mía, sin ser yo muy de ciencias, me atrevo a plantear lo siguiente:

Sé que esto no se puede considerar exacto ya que siempre habrá funciones de uno y de otro no intercambiables, pero seguro que son muchas más las coincidencias que las diferencias.

¿Y en quién tiene entonces que ejercer liderazgo un vendedor? En nuestro entrenamiento de liderazgo mantenemos que, analizándolo a fondo, los colaboradores de un jefe son infinitos porque todas las personas que le rodean de una forma u otra colaboran en que él consiga con su equipo sus objetivos y, aplicado este razonamiento al vendedor, creo que le pasa exactamente igual; hoy día sus ventas pasan porque ejerza liderazgo sobre todas las personas con las que se relaciona y éstas también son infinitas.

Qué razón tiene mi colega en ESIC Alberto Alcalde, maestro en estos temas, cuando propone que sustituyamos el concepto de cliente por el de comunidad. Claro porque, como he defendido en algún otro artículo, la venta es el resultado de una suma de buenas relaciones que empiezan en casa –el mejor equilibrio en lo profesional empieza por tenerlo en lo personal–, siguen con el conserje que a lo mejor a ti y por ser tú, te aparta un cubo de la basura que ha quedado delante de tu coche, también con el camarero donde te tomas siempre tu caña y que, por ser tú, te pone otra tapa de más y, qué decir, ya en tu empresa cuando por ser tú cuentas con la colaboración de Rosa tu compañera en administración que hace un extra para que tu factura salga hoy y no mañana que es cuando tocaba, lo mismo con Jorge el responsable de almacén que te encuentra un producto debajo de las piedras, Aurora que gestiona tus viajes y te encuentra lo mejor y no sigo para no aburrirte querido lector porque creo que me entiendes. Personas que por ser tú hacen por ti un extra y, en definitiva, te ayudan a vender.

Y conseguir este por ser tú se llama ejercer influencia y, en definitiva, ejercer liderazgo sobre personas aunque no estén a tu cargo. Qué bien recoge esta idea Robin Sharma en su recomendable libro titulado precisamente El líder que no tenía cargo, en el que defiende esta idea de que podemos y debemos ser líderes en todo lo que hagamos aunque no contemos con un equipo formal como es el caso de un vendedor.

Pero reflexionemos algo para mi importante, ¿en quién debe ejercer liderazgo un buen vendedor antes que con nadie?

Seguro querido vendedor que ya tienes la respuesta; pues sí, al primero que hay que liderar como vendedor es a uno mismo. Siempre he defendido que la carrera de la venta es un maratón en el que el principal elemento a superar es uno mismo. Como decimos en nuestros entrenamientos de venta, nuestros resultados –no tengamos la menor duda– dependen muchísimo más de nosotros mismos de lo que a veces algunos vendedores, quizá reactivos, piensan. Y eso pasa por ejercer un fuerte auto-liderazgo que nos proporcione confianza en uno mismo, autocontrol, conciencia emocional y otras tantas competencias, sobre todo emocionales, en las que tenemos que estar bien entrenados y capacitados para después, y sólo después, empezar a influir en los demás tejiendo poco a poco esa red de buenas relaciones que me llevarán seguro ya no a vender, sino a que me compren. Como dice Jurge Klaric, “Vender sin vender”; sabia frase que con sólo tres palabras creo que conecta de lleno, precisamente, los conceptos de vender y liderar.

Sí, creo que hoy la figura del vendedor-líder se hace imprescindible porque hace ya tiempo que la venta por presión, sustentada más bien en trucos, dejó paso a la de atracción basada mucho más en el liderazgo del vendedor, o lo que es lo mismo, en su transparencia, honestidad, escucha, capacidad resolutiva, etc. Y creo que para ejercer bien este liderazgo el vendedor profesional de hoy debe, aunque suene exagerado, crear su propia marca personal, sobre todo en el nuevo escenario que suponen las redes. Así permanecerá siempre en la mente del potencial cliente para que cuando tenga un problema, y aún sin estar él delante, le elija para resolverlo antes que a otro posible proveedor.

Antes, el cierre ocurría con el cliente delante y había una serie de técnicas que lo facilitaban, pero ahora en la venta consultiva generalmente los acuerdos se cierran en una mesa de compras donde ya no está presente el vendedor, y de él lo que para mí queda como gran valor por encima de unas buenas condiciones en el contrato, es precisamente el liderazgo que hasta ese momento haya ejercido en los decisores de la compra. Porque como dice otra frase que siempre me ha parecido magistral, “la capacidad de liderazgo se mide no por lo que haces cuando estás, sino por lo que ocurre cuando no estás”.

Así que, aunque suene a interesado ya que desde MRC ayudamos a organizaciones entrenando a sus profesionales, tengo claro que las empresas deberían invertir en entrenar en liderazgo no sólo a directores comerciales o jefes de venta, sino también a ciertos perfiles comerciales estratégicos de la compañía como pueden ser los responsables de grandes cuentas para los que su liderazgo, estaremos de acuerdo, es absolutamente clave en la consecución de sus resultados.
Pero mientras eso llega, querido vendedor te animo a que revises tu capacidad como líder no sea que alguna venta, a veces con una oferta insuperable, se te esté escapando sin saber por qué y quizá sea por tu falta de liderazgo. Así que… a liderar toca.
Ladislao Mollá

Socio-Director de MRC International Training

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