Hace tiempo leí una historia sobre cómo Joe Girard se convirtió en el mejor vendedor de coches en el mundo. En El Libro Guinness de los Récords aparecía el suyo. Por favor, busca su nombre y compruébalo.
¡13.000 coches vendidos en 14 años! Si mis cálculos son correctos, ¡esto significa que vendió 928 coches por año, 80 al mes o una media de 2,7 al día! Es increíble.

Para cualquier vendedor sólo esta información resulta muy motivante, pero quiero adentrarme en cuales fueron las razones para que se diera esta historia de éxito.
Esto no ocurrió repentinamente. De hecho, todavía hoy me pregunto si Joe realmente entendió lo que estaba haciendo mientras progresaba por este camino de éxito. Probablemente, él usaba su intuición para comenzar con una nueva idea, pero nunca perdió su sed de mejora.

Pero, ¿cuál fue su punto fuerte en el que basó todas sus herramientas de ventas?
¿Alguno de mis lectores conoce qué es el Efecto Pigmalión? Porque, eso fue. Estoy seguro de que el no conocía de qué iba este “efecto”, salvo que le conseguía ventas una tras otra, como sacar peces del agua en el sueño de un pescador.

¡Trata a las personas como si ya fueran lo que pueden llegar a ser en el futuro! Proyecta en las personas tus expectativas sobre ellos y, de alguna manera, esto se te devuelve como ley de reciprocidad. A la gente no le gusta tener la sensación de deber algo a nadie, así que los demás te devuelven lo que tú depositas en ellos.
Es muy fácil y suena a locura, pero esto es lo que ocurre cuando tratas a la gente del modo correcto. Les gusta. ¿No te gustaría a ti? ¿Cómo tratarías en agradecimiento a una persona que te ha tratado bien? Si fuera un vendedor de coches, o un vendedor de seguros (se puede vender cualquier cosa), cuando necesites un producto o un servicio, es más probable que lo recuerdes y vayas a la fuente de esa memoria. Esto es vender.

Nosotros, en MRC International Training, decimos: “deja de vender y ayuda a la gente para que quieran comprar algo de ti”. Entonces, ¿que hizo Joe exactamente? ¡No te caigas de la silla mientras lo leas!

Él escribió postales a todo el mundo que conocía, y probablemente también a aquellos que no conocía, diciendo algo positivo sobre ellos. Algo como: “Hola Bruce, me encantó conocerte el otro día. Disfruté mucho tu compañía y compartir puntos de vista”.
Sus compañeros pensaron que estaba loco al principio, hasta que un cliente entró a por su postal y compró un coche. Después otro y otro, hasta que se empezaron a juntar personas gracias a las recomendaciones y el trato recibido por Joe.

Así que, vamos a revisar las claves de su éxito y quizás quieras reflexionar sobre ellas:

1) Se alejó de lo establecido y empezó a hacer algo sencillo pero inusual. ¿Qué puedes hacer que sea percibido como un pequeño gesto, pero que puede añadir valor a la persona a la que quieres convertir en tu cliente?

2) Este pequeño e inesperado paso necesitará algo de reflexión y planificación y, probablemente, mucha más preparación de lo que imaginas. ¿Estás dispuesto a invertir tu tiempo en la preparación? ¿A desaprender para aprender? Recuerda: algo nuevo por aprender te sacara de tu zona de confort.

3) Joe trató bien a la gente, sinceramente desde el corazón. ¿Podrías hacer eso? ¿lo haces? Pues, adelante; ¡pruébalo! ¡Haz como que lo haces, hasta que lo hagas! Comienza el día con pensamientos positivos y pon una sonrisa sincera en tu cara. Nadie es más feo por sonreír y no cuesta nada.

4) Por contra, a la gente le gusta la gente positiva. Nadie compra nada a alguien con cara de tempestad de truenos.

5) Genera tu próxima venta gracias a las recomendaciones personales. Convierte a tus clientes en tu equipo de ventas. Te dan credibilidad y suponen un 50% de camino recorrido en una nueva venta. ¿Cuántas recomendaciones puedes generar en un año? ¿Qué podrías hacer para aumentarlas?

6) Asegúrate de que tu visión es la correcta para tu cliente. ¿Quieres conseguir la confianza del cliente o su dinero? ¿Harás lo que haga falta para ganarte su confianza, sabiendo que una vez que la hayas ganado, serás capaz de generar la siguiente recomendación personal?

7) Conviértete en referencia del mercado. Trabaja en tu imagen y tu marca. ¿Qué es lo que te hace destacar y por qué el cliente debería comprarte a ti?

8) Joe escuchó a sus clientes. Encontró formas de ser útil, de hacer a sus clientes sentirse importantes y se aseguró de que cumplía sus promesas. No le falles a un cliente. ¿Cuánto escuchas a los tuyos?

9) ¿Sabes cuáles son tus puntos de venta positivos? ¿Cuáles son tus variables positivas? ¿Cómo las usas? Si esas variables son expresadas por el cliente, serán defendidas por el cliente. Si son presionadas por el vendedor, lo más probable es que el cliente entre en modo defensivo. Por lo tanto, plantee preguntas, especialmente las preguntas preparadas que llevarán al cliente a hablar positivamente sobre sus variables positivas. ¿Preguntas lo suficiente o hablas demasiado?

10) Finalmente, sé honesto. La honestidad gana credibilidad e incluso si no se vende, ¿no crees que es probable que tu cliente, aún sin comprar, pueda recomendar a una persona honesta?

Joe Girard me ha dado mucho en qué pensar. Espero que tú también encuentres este artículo de interés.

Robert Karro, Director-Socio MRC International Training