La esencia de la venta: cómo aplicar la neurociencia para generar confianza
La esencia de la venta ha cambiado radicalmente en los últimos años. La neurociencia en ventas nos demuestra que ya no se trata de presionar al clientes, sino de generar confianza, conexión emocional y relaciones duraderas.
— Fonseca ¿Qué vas a hacer hoy? — Preguntaba el responsable de ventas.
— ¡Voy a vender un montón! — respondía Fonseca mientras saltaba para cargarse de energía en una especie de ritual ridículo.
¿Recuerdas el famoso video que casi todos hemos visto y que frivolizaba sobre cómo motivar vendedores? Hoy la neurociencia en ventas nos demuestra que ese enfoque ha quedado completamente obsoleto. Lejos queda esa forma agresiva de conectar con tu cliente para lograr un pedido. Que obsoleto resulta pensar que la venta se basa en un paradigma de escasez donde, citando a Covey en Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, para que tu puedas ganar, tu cliente debe perder.
La esencia de la venta ha cambiado. Ya no se trata de presionar ni de cerrar a cualquier precio, sino de generar confianza, conexión emocional y relaciones duraderas.
La esencia de la venta: el fin del modelo agresivo
Apoyándonos en argumentos de neurociencia, podemos afirmar que si entendemos la venta de ese modo, nuestro cerebro entra en modo supervivencia. Esto limita drásticamente nuestra capacidad de pensar, planificar correctamente y tomar decisiones efectivas. En modo supervivencia, impera la mentalidad de, «si yo gano, tú pierdes». La venta que sólo se entiende en base al precio, no al valor, sigue inevitablemente este paradigma agotador y poco productivo a largo plazo. Debemos considerar la venta como una relación a largo plazo que se rige por un paradigma que supera incluso al sobrevalorado ganar-ganar.
Una relación comercial fuerte, basada en la confianza se enmarca en un “ganar-ganar, o no hay trato”
Neurociencia aplicada: La oxitocina como aliada comercial
Hoy toca empezar a hablar de la esencia de la venta en estado puro, de la esencia del acto comunicativo y relacional. Hablamos del vínculo personal que hace que nuestro cerebro libere una hormona-neurotransmisor llamada oxitocina. Esta sustancia, considerada el elixir de la empatía y la generosidad, tiene como efecto principal: dejar de ver a los demás como rivales y comenzar a verles como aliados. Con un rival entramos en modo amenaza y nos ponemos a la defensiva. Con un aliado, nos relajamos, confiamos y nos dejamos guiar.
La relación comercial genuina: más allá del catálogo
La esencia de una relación comercial genuina se basa en las emociones que generan una producción neuroquímica facilitadora de la confianza y el entendimiento, como ocurre en el storytelling en la venta. Lo que llevamos en el catálogo, es en realidad, un subproducto de la seguridad y sensación de utilidad que transmitimos.
El precio sólo es la última batalla dialéctica que se debe librar y donde hay que dejar un poco de margen a la autoestima o al ego del cliente, para que genere emociones positivas que facilitarán el acercamiento la próxima vez.
Lectura recomendada: Las 4 leyes de las Oportunidades
Me autodefino como psicólogo de formación y vendedor de vocación. Por ello, no podía despedirme sin recomendar una lectura: en este caso “Las 4 leyes de las Oportunidades” escrita por un servidor. Este libro está basado en años de experiencia entrenando vendedores y a sus responsables, y contando una historia con la que es difícil no identificarse si te dedicas a vender o a hacer que otros vendan. Una lectura imprescindible que no podéis dejar de leeer
Autor: Manel Reyes – Socio Director y entrenador de MRC
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