Como líderes, para negociar bien con nuestros colaboradores y conseguir el mejor resultado posible para todos, tenemos que conocer siempre cuál es nuestro objetivo, sobre todo para poder valorar si realmente es necesaria esa negociación.
En algunos casos podremos elegir no negociar y simplemente decir u ordenar a nuestro colaborador qué es lo que queremos y éste llevará a cabo lo que le hemos pedido. No obstante, hay que decir que la opción de ordenarle a una persona qué hacer suele limitarle su creatividad, aunque también cabe decir que tampoco se trata de negociarlo todo con nuestro equipo.
El buen líder negocia habitualmente con sus colaboradores con el objetivo de desarrollar su talento, porque si bien cede de cuando en cuando -porque cuando lideramos también a veces debemos ceder en algo-, nuestra meta final es conseguir que el pastel sea mayor para todos. ¿Pastel? Si pastel suena demasiado dulce, lo podemos cambiar sin problemas por equipo, responsabilidad, tarea, incentivo, contrato, plazo de entrega, proyecto, etc., así hasta un largo camino de analogías.
El buen líder negocia habitualmente con sus colaboradores con el objetivo de desarrollar su talento
Sin embargo, puede ocurrir que con la negociación no consigamos hacer ese pastel más grande, es decir, que el resultado final no tenga más valor para los colaboradores y para nosotros. Y esto suele pasar porque seguramente estamos negociando focalizados en una única variable; y ésta suele ser el ego de las personas. Cuando entra en juego el ego entran a su vez las emociones y es entonces cuando la negociación puede complicarse mucho. La solución está en conseguir que la persona haga algo porque le motive y no porque se lo mandamos nosotros.
El ego, que sin duda debemos gestionar de una manera constructiva, es el causante de que, como líderes, muchas negociaciones con el equipo no lleguen a buen término. Esto ocurre porque solemos estar en la llamada vía única y nos puede costar aceptar que una persona de nuestro equipo sepa más de un tema que nosotros mismos, cuando muy a menudo precisamente los expertos son ellos, los colaboradores, y no nosotros.
Negociar con gente con talento no es nada fácil por lo que, para conseguir los mejores resultados, deberemos tener perspectiva de conjunto, además de ser asertivos.
Cómo suele decir William Ury, tenemos que subir al balcón para ver bien todo el pastel y no sólo las figuritas de chocolate. Recordemos que, a veces, los árboles no nos dejan ver el bosque.
Autor: Francesc Aroca – Director de training en MRC International people training