¿Conoces y practicas el Principio de Reciprocidad en tus relaciones profesionales?
Pues para los que hacemos labor comercial me parece algo fundamental. Me explico…
Hace años me contó un vendedor que, por un accidente en la carretera, llegó a un parking en Madrid con el tiempo justo para presentar ante un cliente lo que sería la propuesta casi de su vida; un concurso con el que su agencia de publicidad tendría trabajo para años.
Contra pronóstico, cuando llegó se encontró el aparcamiento COMPLETO.
Enormemente estresado ya iba a salir a buscar aparcamiento donde fuera, cuando el vigilante del parking le hizo una seña, le abrió la barrera y le dijo “ah… es usted… aparque en la plaza ocho que es de un directivo que hoy está fuera”.
Después, me aclaró que conocía a este vigilante de visitas anteriores, sólo de saludarle siempre afectuosamente y de charlar un rato con él en alguna ocasión, sobre todo, sobre su profesión de vigilante.
Pues sin saberlo estaba aplicando de forma natural el Principio de Reciprocidad con el buen resultado de llegar a tiempo y, por cierto, ganar el concurso. Es uno de los principios más poderosos que existen en las relaciones humanas que, en definitiva, es a lo que nos dedicamos los que realizamos labor comercial.
Y es que la psicología nos enseña que, cuando somos generosos emocionalmente con los demás -un elogio, interesarse sinceramente por el otro, una felicitación, etc.-, generamos una deuda emocional en la otra persona que intentará devolver en cuanto pueda, como hizo el vigilante con la potestad que tenía de abrir una barrera o no.
Así que te animo a probarlo en tu labor comercial… te traerá mejores resultados y, más importante aún, disfrutarás más de las muchas relaciones que en la venta inevitablemente tenemos que tejer…
¿Te imaginas que funcione? Sería fantástico… digo yo…
Autor: Ladislao Mollá, Socio-director MRC International people training