¿Quieres vender más y mejor? Trabaja la primera impresión

¿Quieres vender más y mejor? Trabaja la primera impresión

La decisión de confiar por primera vez en alguien se toma de manera inconsciente en los primeros segundos de interacción. Tardaríamos mucho tiempo en analizar de manera racional y ordenada los pros y contras del uso de sesgos inconscientes (atajos) por parte de nuestro cerebro en la toma de decisiones. Nuestro cerebro compara la información que recibe en el momento con estereotipos, creencias y experiencias anteriores vividas en situaciones similares o con personas parecidas y actúa rápidamente.

Un estudio de la Universidad de Princeton indica que, solo con ver la cara de otra persona, se tarda una décima de segundo en decidir si esa persona es confiable, atractiva, competente o agresiva. Otro estudio, éste de la Universidad de Durham, analizó la forma de andar de las personas y logró determinar que con solo tres pasos observados creemos saber si esa persona es extrovertida y aventurera o tímida y neurótica.

Antes de que se produzca siquiera el primer contacto oral, ya hemos decidido (automática e instintivamente) si la otra persona supone una amenaza para nosotros. Y lo curioso es que esa primera impresión creada es tan poderosa que puede superar incluso los hechos innegables y el conocimiento posterior que tengamos sobre alguien. Además, la Universidad de la Columbia Británica publicó un estudio demostrando que las primeras impresiones creadas presencialmente son mejores que las creadas pasivamente a través de videos o fotos.

Teniendo en cuenta todo lo anterior, las recomendaciones sobre los comportamientos que debemos mantener para crear buenas primeras impresiones están claras:

  • Mantén una actitud positiva centrándote en lo positivo del cliente o las oportunidades que la situación te ofrece.
  • Cuida en lo posible tu higiene y tu imagen.
  • Sonríe (es un gesto casi universal de buena actitud hacia la otra persona).
  • Contacta visualmente transmitiendo respeto, reconocimiento y confianza (estás aquí, te reconozco como persona y me interesas).
  • Camina con energía y trata de no ponerte de perfil, mantén la barbilla levantada, los brazos extendidos y evita tocarte el cuello.
  • No realices movimientos bruscos o muy rápidos con las manos.
  • Utiliza la voz para demostrar tu interés por la otra persona y la emoción positiva del contacto, elevando un poco el volumen y hablando de manera clara y vocalizando.
  • Mantén tu “presencia” (elimina distractores) y haz sentir a la otra persona que es el centro de tu atención.
  • Amy Cuddy recomienda ceder la palabra o hacer alguna pregunta para dejar hablar a la otra persona sin interrupciones para que se sienta escuchada y comprendida.
  • Comenta alguna característica que te guste de tu interlocutor (detalle, ropa, sonrisa, oficina…).
  • Ofrece más de lo que tu interlocutor te pida.

La mayoría de estos comportamientos son fácilmente practicables y en poco tiempo se convierten en hábitos. Buena suerte con tus primeras impresiones, pueden ser la clave para lograr vender más y mejor.

Autor: Enric Redondo, Director de Training de MRC International people training

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